#1251 min20. 4. 2021automotiveretail
„Online prodej aut dva roky nikdo nechtěl“
Karolína Topolová · Group CEO · AURES Holdings a.s.
Zatím obrázek epizody — nahradí ho foto z natáčení
0:0051:00
O epizodě
- Karolína Topolová generální ředitelka největšího středoevropského prodejce ojetých automobilů AAA AUTO, AURES Holdings a předsedkyně správní rady DĚTSKÉ DOPRAVNÍ NADACE
- Milovnice nohejbalu a aut.
- Jak a proč vzkřísila Mototechnu?
- Jak se prodávají auta online a co si myslí o elektromobilitě.
- První místo v kategorii Manažerka v anketě Hospodářských novin TOP ženy Česka.
Klíčové myšlenky
„Každé auto, které vyjede z fabriky a opustí své místo prodeje, je už používané — už je nějak ojeté prvním kilometrem.“
Každé auto je ojeté prvním kilometrem
Na otázku, jestli má ráda i jiné použité věci, Topolová odpovídá, že rozdíl mezi novým a použitým je iluze. Každá nová věc je v okamžiku, kdy ji začnete používat, už použitá — a auto je ojeté prvním kilometrem, který ujede po odjezdu z prodejny.
První nové auto jí hned ukradli
Jako čerstvá řidička s první prací si na splátky koupila nové auto — a hned jí ho ukradli. Neužila si ho vůbec. Když spočítala, kolik na tom voze ztratila, řekla si, že si nové auto už nikdy nekoupí.
Segmentace podle stáří vozu
Auta procházejí firmě rukama ve všech fázích životnosti a podle toho se dělí značky. Mototechna prodává zánovní vozy do dvou let stáří s malým nájezdem a v záruce, AAA Auto vozy starší a Auto Diskont ta nejlevnější, která většinou vykoupí protiúčtem jako službu zákazníkovi.
Mototechnu koupila kvůli sentimentu
Zpráva, že je značka Mototechna na prodej, se k ní dostala zhruba před deseti lety a neváhala ani chvíli. Prosadit nákup ale bylo těžké — tehdejší majitel firmy byl Australan a značku vůbec neznal.
Dvě značky stojí víc, ale rozliší segment
Budovat dvě značky je dražší, jenže rozdíl mezi nimi je v segmentaci — jiná auta, jiná cena, jiné stáří. Devadesát procent byznysu jde přes internet, takže zákazník musí na první pohled poznat, kdy kupuje z AAA a kdy z Mototechny. K té navíc patří půjčovna i servis.
Karolína Topolová odpověděl i na otázky z CEO Playbook
Jaké číslo mě jako CEO zajímá nejvíc
Číslo, na kterém Topolová obchod s ojetinami staví, není marže. Základ je koupit správné auto za správnou cenu — takové, ve kterém firmě nezůstanou ležet peníze, protože auto je spotřební zboží a užíváním na ceně tratí. Musí být likvidní, dobře prodejné a nakoupené tak, aby byl spokojený i ten, kdo ho prodává; když ho koupíte draze, musíte ho draze prodat, a pak ho neprodáte vůbec. Filozofii firmy proto nepostavili na zisku z jednoho vozu: stěžejní není profit na jednotce, ale obrátka — její množství, kvalita a hlavně rychlost.
Na stejné otázky odpovědělo dalších 53 ředitelů
Co je CEO Playbook
Přepis rozhovoru
Zobrazit celý přepis
1:07Určitě si budeme povídat o tom v jaký zemi kam šli kam odešli proč se vrátili do těch jednotlivých zemí což mě strašně zajímá a doufám že vás také. Takže Karolino já vás tady moc vítám v našem podcastu a jsem šťastný že máme konečně první ženu.
1:25Já děkuju za pozvání za ten moment toho průkopnictví. Je to mě mrzí mě to zároveň mě to těší. Věřím že by si zasloužilo více více žen účastnit se podobných podobných klání ale věřím že určitě jich bude mnohem víc. No ono to vůbec nebylo jednoduché se k vám dostat upřímně řečeno. A ženy mě nějak odmítaly. A teďka můžu slíbit všem všem posluchačům to že teďka bude série žen že se mi to nějak podařilo prolomit takže se těšte. Vypadá to že budu mít další v podcastech další tři ženy. Skvěle. Takže věřím že to mužství které dominuje v managementu trošku prolomíme a že to ženství a ten ženský management s empatií a inspirací jako empatie která mužům dost často chybí když tak se omlouvám pokud někoho urážím tak že trošičku podpoříme.
2:21Vy prodáváte především ojetá auta. Máte i něco jiného ráda použitého? Tak jiného použitého to těžko jako říct protože každá nová věc v momentě kdy se dostane do užívání je okamžitě už vlastně použitou věcí takže vlastně používáte už užívané věci alespoň jednou vlastně celý život takže to bych neřekla že je nějaká zvláštnost. Prostě každé auto které vyjede z fabriky a opustí své místo prodeje tak je vlastně už používané už je už je nějak ojeté prvním kilometrem takže to patří ke jakékoliv spotřební věci kterou používáte. Tak vy s tím máte dobrou zkušenost že jo. Koupila jste si jedno nové auto to vám hned ukradli. Ano máte dobré informace. To je takové stigma které mě provází. To jsem vlastně v té době ani netušila že budu v autech pracovat a budu mě provázet celým mým profesním životem doposud tak jsem si koupila svůj první vůz nezkušená čerstvá řidička měla jsem první práci takže jsem ocenila to že si mohu pořídit auto a samozřejmě jsem ve své nerozvážnosti a lajctví si koupila nový vůz na splátky a vlastně mi ho hned ukradli takže já jsem si ho ani neúčtovala a zjistila jsem kolik jsem na takovém voze tratila že jsem se zařekla že už si nové auto to nikdy nekoupím.
4:01A vlastně to možná zaselo takové to semínko vůbec pochopení toho jak eh jak funguje nebo jaký je rozdíl mezi tím když si koupíte novou věc a stále můžete si koupit kvalitní věc která je třeba použitá což platí i i u aut. Jak to máte jak to máte teď vlastně i z pozice generální ředitelky? Eh držíte se stále toho že to nové auto nekupujete nebo nebo vás ta pozice nějakým způsobem trošku donutila mít nové auto? Ono je to trošku rozdíl v tom kdy v rámci flotily služebních vozů které samozřejmě používám i já tak kupujeme nová auta která používáme a pak vlastně v momentě kdy už ta auta mají nějakou životnost za sebou pro používání v té firmě flotile tak je tak je prodáváme.
4:57Takže já mám možnost otestovat spoustu různých vozů takže nakupujeme i nová auta protože já opravdu to nerada nějak přímo jako rozlišuju v tom nová
5:30ojetá zánovní to spektrum prostě každý ten vůz má určitou životnost od momentu kdy teda vyjede z té výrobní linky prodá se pak se třeba prodá podruhé potřetí takže vlastně nám prochází rukama ta auta ve všech fázích své životnosti to znamená od nových až po vlastně ta řekněme nejvíce používaná proto i třeba máme tu segmentaci v těch jednotlivých značkách kdy Mototechna se zabývá těmi zánovními vozy těmi právě které se stanou z těch nových těmi zánovními. Jsou to auta s málo najetými kilometry v záruce auta která jsou do dvou let stáří pak tedy ten segment A auto kde jsou auta už už po těch dvou letech stáří a pak vlastně je ten první auto discount a to jsou ta nejlevnější auta která většinou kupujeme protiúčtem jako službu zákazníkovi takže ta životnost těch vozů prochází našima rukama od začátku až až do do té fáze těch starších aut a takže já vlastně používám auto i nové i i ojeté.
6:22Já rozumím. Jste zmínil Mototechnu to je určitě krásný příběh. Eh kdo vůbec jako přišel z kategorií zánovních aut? Je to jako vaše myšlenka nebo nebo jste to někde někde našli a možná k tomu druhá otázka eh protože já to považuju za obrovský úspěch jo jeden úspěch byl tady tady oživení Kofoly v České republice že jo jo možná pak Deli jako brandu že jo a Mototechna je podle mě za poslední dobu takový ten obrovský jako úspěch jakým způsobem využít marketingově nějaký brand. Jak Jak tyhlencty dvě věci vlastně jako vznikly a jestli byste třeba posluchačům doporučila jak s takovouhle myšlenkou vůbec pracovat a jak jste to dostala do toho obrovského úspěchu? Ono to bylo více kombinací dohromady.
7:11Tak když to beru z toho subjektivního hlediska já mám ráda obnovu těch starých věcí. Já mám ráda retro značky a Mototechna mezi ně určitě patří a samozřejmě pokud pracujete v autech tak rozhodně do našeho do naší země prostě Mototechna patří. To bylo jediné místo kde jste si v dávných dobách vůbec mohl koupit auto nebo náhradní díly nebo jej servisovat. Takže je tam určitý sentiment a tenkrát vlastně před už to bude téměř nebo před 10 lety se ke mně dostala informace že značka Mototechna je na prodej. Takže já jsem v té době vůbec neváhala a okamžitě jsem projevila zájem o nákup značky což v té době bylo poměrně těžké pro mě to prosadit protože tehdejší majitel společnosti tu značku neznal protože to je vůbec netušil že Australano jestli Ano ano a vůbec nevěděl co Mototechna znamená a vlastně ani jako eh nějak ho to míjelo samozřejmě nás eh lokální lidi to nemíjelo naopak to vyvolávalo ten pozitivní sentiment.
8:24A eh já jsem si to teda prosadila že ta značka se koupí. No a v té době jsme řešili co s tím abychom ji mohli obnovit ale eh dát ji jako do nového kabátu. A napadlo nás protože v té době opravdu se začal rozvíjet segment právě zánovních vozů jako eh řekněme Taková takové zaplnění díry na trhu a nám se povedlo tento segment který začal být velmi žádoucí tím jak se zlepšovala ekonomická situace naší země a lidé začali mít zájem o třeba novější ojetiny ne ty úplně staré které většinou k nám proudí hodně z té západní Evropy tak tak jsme si řekli že to stojí za to nějak ukázat že tenhle segment je opravdu velmi zajímavá eh Koupě člověk který si třeba nemůže nebo nechce z principu koupit úplně nové auto protože samozřejmě víme ty důvody proč proč nové auto je ekonomicky méně výhodné pro koncového zákazníka.
9:28Víme že nová auta se ze 70% prodávají společnostem firmám do právě těch flotil a pouze 30% těch koncových lidí si koupí nové auto. Takže jsme věděli že roste zájem o kvalitnější ojetiny o ší ojetiny. A chtěli jsme tomu dát nějakou vážnost a zároveň oživit znovu navrátit tu značku k té řekněme asociace toho když si jdu koupit auto tak kam půjdu půjdu do Mototechny. A myslím si že se to podařilo a já jsem za to velmi vděčná protože je to pěkná značka má hezkou historii a je relevantní takže takže to to to si myslím že byl velký úspěch. A z marketingového pohledu že jo budovat dva brandy je určitě dražší.
10:15Jak jste rozhodovali vlastně o tom jestli jdou opravdu do těch dvou brandů jít a nebo to spojit vlastně jako pod jeden brand? Bylo to velmi jednoduché protože tam
10:42ten rozdíl je právě v té segmentaci. V tom jaká auta se prodávají pod tou značkou. Měli by mít své rozlišení oproti tomu řekněme masovějšímu segmentu který je omezen tím jak cenou tak i věkem těch daných aut. Takže víme že do Mototechny si chodí kupovat auta jako alternativu třeba k novým autům nebo když chtějí novější auto. Nebo naopak chtějí nějakého pěkného veterána protože Mototechna zase naopak nabízí auta investiční veterány takže dá se s tím hezky pohrát a marketingově je to velmi zajímavé takže není to jenom produktově pěkné ale i ten marketing je k tomu pěkný. Samozřejmě to s sebou nese větší náklady ale zase je to prostě rozlišení segmentu. Hm hm. Takže to jde dost proti sobě že jo jako na jednu stranu vlastně jako možnost lepší segmentace.
11:25Na druhou stranu pravděpodobně vyšší náklady na budování dvou brandů. Ale je tam hodně takový ten cross marketing protože pořád je to o autech a pořád je to o tom že že nabízíte auta která dneska tou výkladní skříní je internet 90 % našeho byznysu jde prostě přes internet dneska vlastně v dnešní době 100 %. % a tam vlastně ta ten ten ta diferenciace je tam zřejmá. Tam je prostě nutné rozlišit kdy ten zákazník si kupuje auto z áček a kdy si ho kupuje z té Mototechny ale hlavně ta Mototechna právě má i spoustu těch dalších eh řekněme podkategorii ať už právě v podobě té půjčovny Mototechna Drive nebo Mototechna Service. Jasně. Takže je tam je to hezké si s tím hrát.
12:15Mhm. Zajímavé jestli nešli jako strategií tak jako šel třeba právě jako DeckTrade jo Deckstone a tak dále. Eh vy teďka vlastně používáte máte Mototechna Drive Mototechna Service to znamená že vlastně byla tam i možnost vlastně vybudovat to pod AAA ale vyhodnotili jste prostě že ten ta síla tý mototechni je tak výrazná že to prostě pro vás má ten efekt. Tak ono paradoxně větší sílu mají právě áčka protože mají 30letou historii a jako co si budeme říkat Mototechnus si pamatuje spíš ta generace starší takže přece jenom jakoby to spojení s tou Mototechnou je spíše Otázka právě toho sentimentu a těch lidí kteří si to pamatují starších ročníků. Nechci tím nikoho urazit. Já mezi ně taky patřím kdysi Mototechnu velmi dobře pamatuju když jsem tam s tátou chodila čekat ty fronty na cokoliv ale takže áčka mají mnohem silnější silnější ten background mají 30 let historii tu novodobou historii ale je to ten rozdíl je právě V tom že pod tou Mototechnou a těmi dalšími přívlasky té Mototechny ať už je to servis nebo nebo ta půjčovna tak to je pořád ale v rámci toho daného segmentu.
13:34Takže to není o tom že bychom jako rozvíjeli tu značku té Mototechny díky tomu že to je Mototechna ale díky tomu že tam je ten segment těch zánovních vozů. A samozřejmě nepronajímáte auto 10 let staré pronajímáte prostě nová a zánovní auta. Takže proto. Servis zase protože servisujete primárně Rozumím. Co se týká vlastně aktuální situace jak byste porovnal krizi 2008 se současnou dobou?
14:06Tak ten rozdíl je markantní. Krize v roce 2008 která vlastně už započala v tom roce na konci roku 2007 začala vlastně gradovat v tom roce 2008 byla finanční krize.
14:23Ta novodobá krize je je je jiná v tom že jde primárně o životy lidí jde o zdravotní hledisko zasáhla nás v jiné ekonomické kondici. Ta společnost je mnohem bohatší než byla v tom roce 2008 takže v té době kdy přišla globální ekonomická recese tak nebylo dostatek financí nebylo nebyly žádné možnosti podpory pro pro společnost prostě a ta doba byla bych řekla mnohem tvrdší v tomto hledisku. A samozřejmě ta dnešní krize je mnohem mnohem náročnější bych řekla na psychiku lidí na to jak se mnoho lidí bojí spoustu spoustu lidí přišlo o své blízké. Je to Je to jako úplně jiná jiná forma krize a zase na druhou stranu vidíme že ty podpory které přicházejí umožní mnoha lidem si třeba práci udržet nebo mnoha firem Eh pomoci překlenout to těžké období což v tom roce 2008 nebylo.
15:30Tam nebyly žádné možnosti. A z business pohledu možná? A z business pohledu já čekám že ten návrat a ten ekonomický restart bude rychlejší než v těch v té předchozí krizi kdy opravdu se několik let jsme se vzpamatovávali a nejenom my ale myslím obecně ekonomika a to si myslím že teď už je to i cítit že je opravdu velmi silná čekající poptávka která se bude realizovat mnohem rychleji než tomu bylo v těch předchozích v té předchozí situaci minulé krize. Takže očekávám rychlejší rychlejší znovu nastartování ekonomiky.
16:13Tak zrovna cestou sem na natáčení jsem slyšel v rádiu že ceny nových aut vyrostly o 10%. Obecně v krizích se děje to že poptávka po starších autech výrazně roste protože lidé vlastně jako se přesouvají z těch nových aut na starší. To znamená že pro vás to musí být poměrně jako náročné. Předpokládám že jste asi museli nějaké zaměstnance propustit. Mohu asi to bylo i relativně dramatičtější a najednou vlastně před sebou asi očekáváte prudký růst. Hm.
16:43Eh spíte v noci když tohleto o tom přemýšlíte že teďka jste musela x já nevím desítek možná stovek lidí propustit a a možná na podzim budete muset nabírat třeba 500 lidí? Tak já nechci říct že jsem na to už zvyklá protože na to si člověk asi nikdy nezvykne. Pokud jde o prostě životy a situace lidí tak je to vždycky jako velmi těžké a pro mě to bylo samozřejmě je nejtěžší v tom roce 2008 protože to nikdo nevěděl vůbec co se děje a nikdo nezažil nic podobného a já vím že v té době jsem opravdu jako nespala a bylo to bylo to pro mě strašně těžké. Tahle situace byla pro mě snaší v tom smyslu snaší spíš v uvozovkách že už jsem věděla co bude následovat věděla jsem že bude muset dojít k tomu kroku předtím v té první fázi řekněme v tom roce 2000 8 jsem pořád doufala že se že k tomu nedojde že to nebudeme muset udělat.
17:41Tu zkušenost nikdo neměl takže takže to bylo o to o to náročnější. Navíc nikdo nevěděl eh že se to děje nebo spousta lidí nevěděla že se to děje. Nikdo nevěděl kde to započalo ta krize a jaké to bude mít další důsledky. Takže jste mluvil s lidmi kteří ani třeba neměli ponětí o tom že nějaká krize začala a eh my jsme museli propustit a v té době jsme opravdu propustili spoustu lidí lidí. Uzavřeli jsme nové provozy protože jsme zrovna v tom roce byli v expanzním módu.
18:14Otevřeli jsme tři nové trhy a pokud otevřete nový trh který je v rozjezdu tak ještě vlastně negeneruje žádný žádný výsledek hospodářský a najednou do toho přijde takováhle krize no tak vám nezbývá nic jiného než než ten provoz uzavřít takže To bylo to bylo Polsko nebo Rusko? To bylo Polsko Polsko Maďarsko a Rumunsko. Takže my jsme tyhle ty tři trhy otevřeli v roce 2006 2007 a najednou na konci roku 2007 přišel přišla vlastně přišel pád Lehman Brothers a a celé celé se to nastartovalo. Eh takže nebo ta kola té spirály se roztočila. Myslím ekonomické spirály. No a my jsme museli udělat to rozhodnutí a musím říct že jako bez toho aniž bychom tyhlety razantní kroky udělali tak bychom nepřežili protože vlastně vláčíte obrovské břímě nákladů a nevyděláváte takže to je to je jasné a jiné rozhodnutí nebylo možné ani.
19:18Byla to hra o přežití a něco podobného jsme cítili v tom minulém březnu kdy ze dne na den jsme měli všechny provozy zavřené. A co teď? Protože víte že máte prostě měsíční náklady fixní a ty musíte pokrýt mzdy lidí a a tak dále. Takže to to je myslím Myslím že tohle téma bylo už omíláno mnoha mnoha lidmi ale bylo to jiné v tom že ta reakce byla rychlejší že jsme věděli že nemůžeme na nic čekat.
19:47Nebyla tak razantní protože eh protože došlo i právě k těm podpůrným programům. Takže jsme měli možnost mnoho lidí tedy udržet i díky díky těm těm programům které přišly. Jasně. A eh jako rozdíly v těch dvou krizích jsou opravdu jasné a jsou i zřejmé v tom že člověk už měl nějakou zkušenost a už věděl že dělá kroky které prostě musí udělat že jiná cesta není. Předtím neustále zpytujete ty možnosti přemíláte jestli ještě nepočkat a jaký to bude mít vliv na trh práce ale vlastně teď už teď už víte. No jasně. A vy vlastně nějakým způsobem bojujete proti té krizi vnímám že vlastně se snažíte prodávat automobily přes eh přes e-business to znamená že vlastně děláte aktivity takové aby ten prodej se úplně nezastavil.
20:44Bohužel do AliExpressu to nedodáte že jo to auto. Jak jak tohleto vlastně vlastně jako vás ovlivnilo změnilo přemejšlení lidí. Jak Jak to vyhodnocujete po těch x měsících vlastně snah úplně jako změnit tu situaci? A mě mě možná ještě napadá druhá věc. Jako Já jsem si vždycky říkal jak vlastně ty lidi kupujou ty ojetý auta když vlastně auto nemaj že jo. Tak musej dojet taxíkem že jo. Je to jako složitý že vlastně i tyhlencty jako delivery věci můžu mít zajímavý jako efekt pro vás.
21:17Tak tam je několik tak takových fází. My jsme s online prodejem začali už před víc jak dvěma lety. My jsme to s velkou bombou implementovali právě v rámci našich inovačních projektů. Přišli jsme s prodejem online. Říkali jsme si přece jenom digitalizace postupuje vlastně proč nekoupit si auto i ojeté přes vlastně online.
21:41A zjistili jsme že vlastně o to není vůbec zájem že zákazníci stále chtějí přijít ten nebo si vyzkoušet. Chtějí mít ten feeling ten ten pocit z toho když do toho auta sednou mít možnost si vyzkoušet několik alternativ. Je pravdou že 70% lidí si koupí jiné auto než původně uvažuje potom když má možnost si vyzkoušet protože se prostě orientuje na nějaký určitý detail a pak mu nabídne více možností třeba jiný model jiná značka jiná i kolikrát kategorie vozu. Takže jsme s tím moc úspěchů neza zaznamenali. Opravdu to byly jednotky měsíčně. Eh kde když jsme implementovali tenhleten produkt dá se říct produkt home delivery že to auto doručíme zákazníkovi domů tak opravdu ten zájem jsme neviděli. A v době pandemie jiná možnost nebyla.
22:38Takže eh lidé kteří třeba čekali na jaro protože samozřejmě jaro je sezónou pro nákup vozů kdy roztaje sníh a lidé se připravují na další sezónu ať už firmy nebo i zákazníci jako rodiny na letní dovolené tak prostě ten březen je takovým tím začínajícím měsícem prodejní sezóny silné té nejsilnější. A vlastně v ten moment se provozy zavřely takže my jsme ten projekt měli my jsme to ten online prodej měli už vlastně logisticky vyřešený takže to bylo pro nás obrovské štěstí že jsme ze dne na den přešli na na tuhletu formu prodeje. Přičemž Takže taková ta zmařená investice vlastně se vám konečně Já jsem to nikdy tak ani necítila. Prostě já jsem věřila že to musí přijít i přesto že stále slýcháte ty hlasy vždyť přece ojeté auto nejde koupit aniž bych ho předem věděl.
23:38Pravdou je že Ojetina každé auto je originál každé auto bylo předtím používáno jinak má jiný nájezd jinou formu servisování jinou údržbu jinak se s tím vozem zacházelo jezdilo. Takže každý bus je originál a ten názor že nejde koupit auto online byl dlouho takovým tím protipólem toho o co jsme se snažili ale my jsme si říkali my to zlomíme. Vždycky jsme všechno jako tady průkopničili na tomto trhu. Když jsme začínali obchodovat s auty kdy vlastně náš majitel společnosti zakladatel společnosti nebo předchozí majitel společnosti zakladatel začal tady ten byznys dělat tak vlastně jako první začal kupovat auta za hotové. A to také nebylo a Jasně. všichni říkají jak může dělat tak takovýhle risk kupovat auto za hotové když neví za kolik ho prodá.
24:23Takže my jsme vlastně vždycky přicházeli byli jsme jedni z prvních kteří jsme dělali financování na na na na Ojetiny takže já jsem byla přesvědčená o tom že to je správná cesta a ono se to potvrdilo. Ale je pravda že když lidé nemají jinou možnost tak to auto koupí online ale když mají tu možnost přijít tak raději přijdou. To stále přetrvává tenhle fenomén a viděli jsme to vlastně po té první vlně lockdownu v březnu minulého roku když se potom rozvolnilo a zase začaly být prodejny otevřené tak přesto že ten zákazník stále měl možnost si nechat to auto dovézt domů a koupit si ho v pohodlí domova že mu ho přivezeme tak stejně si zvolil tu formu že přijde.
25:07Ale já věřím že se to posune a že teď po té už třetí vlně toho uzavření už těch lidí bude více a a ocení to že mohou vlastně z pohodlí domova si koupit auto online a my jsme měli tu logistiku vyřešenou už od samého začátku takže ti prodejci kteří fyzicky prodávají ta auta na prodejnách tak ta auta rozváží těm zákazníkům. Takže alespoň tak jsme mohli udržet jejich pracovní místo že jezdili domů k těm lidem. Já vám perfektně rozumím. Já jsem hrozný inovátor také.
25:39Eh sám jsem já teda mám auto na operativní leasing a všech pět aut který jsem měl postupně na operativní leasing tak tak jsem nikdy neviděl předtím.
25:49Ani jednou. Ani jsem v něm neseděl. Jo takže takže prostě jsem jsem prostě přijel a říkám: „Jo dobrý. Jezdí to jezdí to hezky.“ Takže asi vám rozumím. Já se možná zeptám v téhle té souvislosti eh je
26:20Jedna z věcí proč asi vaše firma je úspěšná jsou právě jako inovace risky snaha prostě hledat prostě nějaké místa na tom trhu ať je to mototechna nebo výkup za hotové nebo nebo online prodeje protože vlastně hledáte vlastně vždycky ty cesty které vlastně ještě nebyly popsány. Když byste vzal takový ten stavební základní kámen vaší firmy eh já jsem se na to třeba ptal pana ředitele z Tescomy. Eh ten říkal: „Náš stavební kámen je design.“ Hm. Prostě máme skvělý design Hm.
26:35Hm. Našla byste něco takového ve vaší společnosti že tam je nějaký jako základní jako jedna jedna věc která dokáže popisovat eh ten úspěch? U nás je to absolutně o lidech a o tom že my tady seskupujeme lidi kteří mají auto jako vášeň.
26:58Že prostě milují auta ať už z hlediska uživatelského nebo soukromého fascinováni tou technickou stránkou ale naším základním stavebním kamenem jsou opravdu lidi. A to souvisí i s tím co jste říkal předtím s tím inovátorstvím. Já jsem vlastně od začátku co tady v té společnosti působím což už teď bude 23 let tak jsem opravdu vždycky kladla velký důraz na to aby se tady potkával tým lidí kteří mají rádi to co dělají Baví je ta auta a mají tu vášeň správnou ten ten ten pocit toho že prostě nemohou žít bez těch aut. A to vlastně snoubí velice zajímavou kombinaci lidí. To nejsou jenom lidé kteří ta auta opravují nebo kteří je prodávají ale i lidé v IT lidé v našich analytických týmech v marketingu ve financích v HR.
27:57Jsou to prostě lidé které spojuje to že mají rádi ten produkt jako takový. Mhm. Já jsem vaší firmu jako člověk jako v managementu se pohybuje vnímal že máte úžasné vlastně analytické oddělení a že jedna z vašich obrovských předností je znalost ceny auta.
28:14Eh že to je to co vás asi jako primárně odlišuje. Eh vnímám to správně nebo nebo to úplně netrefuji? Tak eh on jako základ úspěchů Ojetiny je v tom že přesně víte jaké auto koupit a za kolik. Prostě ten absolutní alfou a omegou je to správně právné zdroje a v kterých nebudete mít uložené peníze protože víme že auto je spotřební zboží a časem nenabírá na hodnotě jako nemovitost ale prostě tratí užíváním na ceně a pokud Kromě toho Švarce Negrova možná. To je možné. Ne tak samozřejmě jsou výjimky a právě i ty investiční vozy dneska jsou naopak komoditou investiční ale ten běžný segment ten masový segment je prostě o tom že Rychlost je základ a ta obrátka je vlastně nejdůležitějším aspektem.
29:07Takže vy musíte auto dobře koupit aby bylo nejenom zajímavé aby bylo likvidní dobře prodejné a aby bylo za správnou cenu jak na vstupu tak na tom výstupu protože vy když koupíte auto draze tak ho musíte zákonitě draze prodat a takže ho neprodáte. Takže vy ho musíte koupit tak zajímavě aby bylo aby byl uspokojen ten zákazník který vám ho prodává a zároveň aby ho koupil ten kdo má dobrý pocit z koupě že ho koupil za dobře. Takže tam vlastně jde o tu obrádku o množství té obrádky a o kvalitu té obrádky rychlost tedy. Takže my jsme vlastně naši filozofii postavili na tom že pro nás není jako stěžejní ten profit na té jednotce ta marže na tom jednom autě ale ale ta obrádka ta síla toho množství.
29:55Jasně. A na tom jsme to vždycky stavěli a vlastně díky tomu že pracujeme dlouhodobě s daty a těch dat máme vlastně nejvíc v tomto regionu ale zároveň pracujeme i s daty z celého toho trhu tak my vlastně dokážeme jako přesně říct za kolik se ten vůz prodá jak dlouho ho tady budeme mít a kde ho prodat tak aby se prodal nejrychleji a nejlépe. Takže to je naše know-how které jsme i zmonetizovali právě v podobě vytvoření vlastního softwaru vlastní platformy na bázi umělé inteligence která vyhodnocuje data na trhu prakticky online a eh algoritmus který jsme vyvinuli je unikátní na to že zdrojujeme opravdu ta auta která se nejlépe a nejrychle prodají. Mhm mhm. Rozumím. To znamená že doopravdy dokážete prostě monitorovat celý trh ojetých aut a dokázat prostě tu cenu auta odhadnout což jako obdivuju protože samozřejmě v tom množství aut značek výbavy.
31:06A ono to ale ani jinak nejde protože když prodáváte 10 aut týdně tak si to samozřejmě v té v těch hlavách můžete udržet a a vzpomenout si ale
31:32Při těch masivních počtech nejenom aut které finálně koupíte a prodáte což je v průměru kolem vlastně za normálních okolností kolem 200 aut denně ale in and out takže dohromady dvojnásobek ale vůbec i toho množství které vidíte kolik na tom trhu se objevuje když se podíváme na největší servery v České republice tak vlastně na největším serveru je řekněme kolik 80 000 aut denně v nabídce takže Musíte prostě pracovat s daty která jsou relevantní a musíte je znát vyhodnocovat a samozřejmě potom z toho vyjde to síto toho nejlepšího což je důkazem potom těch finálních prodejů. Jasně. Vy jste zmiňoval vlastně že úspěch jsou ty lidé také nebo především. Eh já jsem měl povědomí že v dřívější době možná než jste nastoupil jako ředitelka FAU to byla trochu vyšší fluktuace zaměstnanců.
32:13Eh pak vlastně jako z dalším nástupem protože na tom trůnu se pohybuji jsem vnímal jako výrazný obrat jak z hlediska jak z hlediska prostě aktivit jako proti stahování tachometrů černý DPH kvalitě zaměstnanců kvalitě aut prostě jako ten ten signál tam já osobně jsem jako velmi zaregistroval. Co když když bych se podíval u těch lidí co všechno jste udělali proto abyste vlastně tady snížili fluktuaci aby ty lidi tady byli spokojený motivovaný. Co byly takový ty hlavní hlavní body které vás jako ředitelku jako nejvíce nasměrovaly? A řekli si: „Dělám to dobře.“ Víte já jsem jako místo jako špatně toto hodnotí protože ta fluktuace je vždycky já bych řekla že je stejná co se týče takových těch opravdu fluktuačních pozic což jsou Call centrum ještě.
33:08Klasické pozice jako je třeba Call centrum i když teda zrovna u nás to Call centrum to je teda moje takové dítě Ste to kde jsem šéfovalo kde jsem kde jsem vlastně začínala s budováním tohohle toho projektu v té době startupu dá se říct tak tak my jsme vždycky tu fluktuaci měli nižší než trh protože jsme využívali call centrum jako platformu pro takové semeníště lidí dál do firmy. Takže z nich jsme potom rekrutovali lidi do těch do těch dalších obchodních obchodních unitů do přímého prodeje do back officeu a zase sebou ten ta auta sebou Prostě přináší ty ty milovníky těch aut takže je něco jiného když prodáváte nějakou nekonkrétní věc nebo službu než když prodávat nějaký konkrétní produkt takže to s sebou nese to že se sem vztahují ti lidé kteří mají ta auta opravdu rádi takže potom v té firmě dál rotují a rostou.
34:02Takže my jsme v tom na na call centru měli vždycky tu fluktuaci nižší než než byl běžný tržní tržní benchmark ale zase pak jsou samozřejmě takové ty sezónní pozice lidi kteří Prostě v létě ta auta čistí venku ve velkých teplotách v zimě v zimě v mrazech takže to jsou opravdu vysoce funkční pozice ale já jsem nastoupila v roce 98 a musím říct že mě právě uchvátilo to jak tehdejší majitel společnosti ten původní zakladatel jakou měl vizi jak vlastně vůbec už k těm lidem přistupoval v té době. Akorát si myslím že rozdíl byl v tom že on o tom příliš nemluvil. On to jako nebral jako důležité. On prostě jeho mise byla ukázat že auta jako jsou ojetiny jako segment ve své podstatě kontroverzní zboží a v té době navíc ve východní Evropě kde to bylo spojeno s různými právě podvody těch stáčených kilometrů omlazování aut pojistných podvodů kradených vozů ze západní Evropy proudění množství nekvalitních ojetin právě do té východní Evropy která tomu vzala za vděk že chtěl ukázat že i v této oblasti se dá ten byznys dělat jinak dá se dělat čistě a dá se dát zákazníkovi pocit i při koupi ojetiny jako když si kupuje nové auto.
35:27Takže to byla jeho mise a já když jsem do toho naskočila v tom roce 98 to byla jedna pobočka byla to společnost o 100 lidech. Já jsem nastupovala jako 73. zaměstnanec což při počtu dneska 2500 lidí bylo opravdu ten začátek. Jasně. Tak jsem věděla že ta moje se zase bude ukázat že tohle je ten love brand že tady ty lidi chtějí pracovat že se jim tady líbí že chodí rádi do práce a že je to primárně o těch lidech že to není o těch autech ale o těch lidech kteří vlastně tu firmu dělají tou firmou jaká je a samozřejmě to trvá nějakou dobu a do toho přichází různé kauzy kdy zákazník si koupí auto který kterému prostě po týdnu přestane jet třeba a to se samozřejmě může stát ale pro mě bylo důležité ukázat že ten Zákazník se nemusí ničeho bát že prostě když si koupíte ojetinu tak to neznamená že buď sednete na leb a nebo nebo jste udělal dobrý obchod že to prostě je zboží jakékoliv jiné že máte nárok
36:45na na na na reklamaci že prostě vám vyjdeme vstříc a budeme se snažit abyste se k nám vrátil. Já jsem vlastně z té vaší odpovědi vnímal že lidé z z call centra můžou přecházet do jiných rolí do jiných pozic že To znamená že vlastně je to nějaká interní interní promotion nebo posun vlastně těch lidí z role do role. Je to nějaký jako standard v rámci firmy nebo Ano. protože Mhm. My právě jsme tohle nastartovali na tom call centru kde jsme vyvinuli takový jako Tomu říkáme training matrix což je takový docela propracovaný školící systém kdy ti lidé prochází určitými stupni těch tréninků a kvalifikací. Takže cílíme primárně na studenty kteří kteří jsou na začátku řekněme té své kariéry ale nejenom na studenty a pak vlastně si vyberou kam se chtějí rozčlenit protože my vlastně máme dvě takové základní základní řekněme skupiny skupiny.
37:28Jedna je analytická druhá je obchodní. Takže takový ti obchodníci ty jdou potom třeba na ty prodejce výkupčí a ti analytici jdou zase do té analytiky do IT do toho Jasně. pricingu do toho oceňování aut a my je vlastně školíme a vzhledem k tomu že opravdu třeba například ta analytická část je poměrně unikátní tak my tyhlety lidi na trhu nenajdeme. My si je prostě musíme sami vyškolit. Takže jsme se rozhodli že to budeme dělat touhletou cestou a funguje to funguje. je to už mnoho let a myslím si že to právě má i velký vliv na motivaci lidí že tady můžou postoupit a že vidí reálně že prostě nezačnou na call centru a za tři roky odejdou do jiného call centra nebo prostě někam jinam protože už jsou vypálení.
38:10Rozumím. Já bych se rád zeptal na vize. Já jsem byl v Číně před asi dvouma třema rokama a nenašel jsem tam bazar. Prostě a ptal jsem se jako kde máte ty auta? Jako co s nima děláte? A oni říkali no jaký auta? Tady prostě auta To jezdí dva tři roky.
38:29Eh tak je třeba Čína jeden směr kam byste mohli jít a potom možná druhá otázka která která určitě hýbe automobilismem že jo je elektromobilita. Eh kam si myslíte že to půjde co to s váma udělá?
38:46Tak jak jste říkal tu Čínu tak tam opravdu nesměřujeme protože ten čínský trh je je prostě pořád velice vzdálen tomu našemu evropskému. My pořád cítíme že máme ještě co říct v té Evropě. Takže naše plány na dalších pět let bych řekla dovolila bych si říct až 10 let k té Číně nesměřují. V tom zajeďte a uvidíte no sama. No. Já to já si to dokážu představit. Jednali jsme i s čínskými automobilkami výrobci nových aut o distribuci. Eh dokonce si nás vybrali pro distribuci nějakých čínských značek tady pro evropský trh. Nicméně naše strategie je taková že Chceme prostě mít tu Evropu.
39:32Je v našem hledáčku. Ty rozdíly jsou ty jsou samozřejmě mnohé. Ty pořizovací ceny čínských aut jsou úplně jiné než ty evropské a ten trh má jinou dynamiku jinak funguje. Neříkám že to není možné. Samozřejmě je tam obrovský potenciál díky velikosti daného trhu ale pro nás zatím ta Evropa je zajímavá v tom že my jsme momentálně ve východní Evropě a teď vlastně ty nové ty naše aktivity a inovace které máme v naší pipeline tak směřují do západní Evropy. Takže brzy vyjdeme s takovou docela revoluční novinkou která se právě bude zaměřovat na na obchodování vozů v západní Evropě. Jasně. Co ta elektromobilita? Jak si myslíte že to ovlivní váš byznys? Půjdou ceny dieselů dolů nahoru? Tak elektromobilita je určitě zajímavou alternativou.
40:25Nicméně já si nemyslím že na zradí tak rychle stávající paliva jak se často dozvídáme z médií jako elektromobilita rezonuje posledních 10 let a víme že ten její nástup opravdu raketový není. My jsme se na elektromobilitu začali připravovat právě už těm před těmi 10 lety vybudováním elektrodobíjecích stanic na našich pobočkách a když vidíme kolik těch aut tam jezdí se dobíje tak je to opravdu jako minorita stále. A jako ten technologický vývoj se musí nejprve posunout natolik eh aby byly elektromobily zaprvé cenově dostupnější aby eh dojely na jedno nabití aspoň třeba 500 km a rozšířila se síť dobíjecích stanic. Ta elektro eh ta ta eh infrastruktura pro elektromobilitu je absolutně nedostačující pro ten rychlý nástup ale větší potenciál eh třeba vidím například v hybridních automobilech o který začíná být velký zájem.
41:25Mhm. Takže nevidím tam tak takový takový rychlý nástup a elektromobily nahradí pouze některé druhy paliv ale neznamená to že by se přestaly prostě prodávat ojeté
41:57té automobily a prodejci ale budou muset být mnohem opatrnější například na technický stav vozu protože každá elektronika v autě s sebou nese mnohem náročnější analýzu expertízu při vlastně nákupu ojetiny a je velmi křehká je poruchová a u těchto aut je samozřejmě mnohem vyšší to riziko. Takže je to obecně vidět na vývoji automobilu. kdy prostě víc funkcí v autě znamená víc možných možných prostě komplikací. A specifickým faktorem je stav autobaterie. Takže kvůli kterému ta hodnota těch elektromobilů se může výrazně lišit ale pro nás to znamená příležitost protože v momentě kdy prostě bude tady víc elektromobilů no tak my budeme obchodovat s více elektromobily. Jasně. Rozumím tomu. Ale jakoby nevnímáte to jako riziko Rozhodně že ne. že by se to najednou zlomilo a teďka vám zůstalo 5000 aut Ne ne ne v žádném případě.
42:44Na parkovišti To to rozhodně ne právě i díky té naší analytice my dokážeme poměrně dobře predikovat ten vývoj a ten posun na trhu u té nabídky poptávky takže tomu se přizpůsobujeme a tou cestou jdeme. Rozumím. Eh co se týká vlastně vašich osobních úspěchů vy jste byla oceněná jako manažerka roku žejo? Byla jste nebo jste mezi vlivnými ženami ve Forbesu. Eh je třeba něco ze soukromí které vás třeba jako predikovalo nějaké koníčky že k tomuhle tomu úspěchu nebo nějaké rodinné zázemí které vás tam jakoby dostalo k takovýhle krásný mocení. Mimochodem blahopřeji. Jo děkuju mockrát. Víte já mám na tuhle otázku jasnou odpověď protože já přesně vím to formování z mého dětství kdy já jsem ze čtyř dětí a vyrůstala jsem ze dvěma staršími bratry protože sestra byla ještě o něco starší takže Když mi bylo pět let tak se vdala už založil vlastní rodinu a ti moji bratři mi opravdu dávali obrovsky zabrat.
43:47Já jsem si prostě musela vybudovat to svoje místo a možná tam začala moje nějaká formace i i pro zálibu v autech protože to bylo pro mě velmi běžné téma.
44:03Prostě hrála jsem si s autodráhou s bráchama dělali jsme spoustu věcí které byly ryze jako klučičí hry a a zájmy. A zároveň eh to třeba i souvisí s tím že jako mým nejoblíbenějším sportem eh je nohejbal. Já hraju nohejbal od dětství protože jsem ho prostě musela hrát s těma bráchama. Pokud jsem s nima chtěla hrát nějakou hru tak tak to prostě byl ten nohejbal. A do dneška ho mám ráda. Dokonce tady máme i nohejbalový tým ve firmě pořádáme nohejbalový šampionát každoroční. Takže to mě baví. I když mám ráda lyže Mám ráda snowboard běžky ski-alpy teď nově. Propadla jsem nedávno takovému typickému národnímu sportu což je padel. Něco mezi tenisem a sportem.
44:53Ale prostě ten nohejbal je pro mě jako neuvěřitelně nabíjející soutěží a myslím si že to mě i jako trošku formovalo pro ten nebo předurčovalo i pro tu moji nějakou další cestu. A myslím si že každý sport formuje člověka k tomu aby se snažil ehm prostě zvítězit a když je nějaký neúspěch tak prostě to nebrat jako neúspěch a položit se pod tím ale prostě zvednout se stokrát a jít po 101 dál. Jasně a to soutěžení s těma bratrama jestli chápu správně jako i v rámci toho nohy balu vlastně jako by vás tlačilo do toho do toho uspět jako mezi mezi těma klukama. Ano. Takže vlastně možná návod pro tatínka a maminky pokud máte druhou třetí nebo čtvrtou dceru.
45:40Jo. Tak možná to bude top manažerka jako je Karolína Topolová a bude tak úspěšná. Nevím takže jestli Je to takový jednotný recept to asi myslím že že asi nebude návod úplně eh dogmatický ale ale něco vnímám v tom určitou určitou cestu. Jo tak ale můžou to zkusit že jo. Můžou zkusit. Tady nás poslouchají určitě manažeři kteří kteří mají druhorozené nebo třetorozené servisy to je říkala třetí Já jsem třetí. čtvrtá čtvrtá jste dokonce. Vidíte já mám čtyři děti také. Takže ale já teda mám obráceně já mám čtvrtého kluka. Eh takže to je to je asi krásný krásný závěr. Eh jsem moc rád že jste eh Karolína eh byla ochotná se podělit o své zážitky eh i o to že v současné době eh se snažíte prodávat přes internet což je což je úžasná mise jakým způsobem vlastně Českou republiku zase posunout o krůček dál.
46:36A možná na závěr bych se se rád zeptal poslední otázkou ohledně nadace ve které působíte. Čím Čím vlastně se zabýváte nadace? Jakým způsobem vy to podporujete a proč to vlastně děláte?
46:50Tak dětská dobrovolná nadace Pomáhá dětem které přišly o jednoho nebo oba rodiče v důsledku dopravní nehody a pomáháme jim příspěvkem na vzdělávání. Tam to je naše mise tam vidíme tu cestu že ta pomoc je důležitá v momentě kdy prostě dítě ztratí jistotu ve ztrátě právě jednoho z rodičů nebo obou tak to vzdělání je prostě jediná jistota kterou pak vlastně do toho života má. Mhm. A eh nadace byla založena před 20 před 20 lety mým dobrým dnes už kamarádem dříve obchodním partnerem ale úžasným člověkem eh panem Petrem Boldem to je bývalý automobilový závodník a eh majitel společnosti Metalex což je taky další česká značka. Eh vzhledem k tomu že nejsme stejná věková kategorie tak jsme si velice blízcí tím zájmem o auta o automobilismus jako takový a mně se líbil ten projekt když tenkrát mě ještě on jako předseda správní rady oslovil jestli nechceme pomáhat také.
48:05Velice se mi to líbilo. Začali jsme být ze začátku pouze přispěvateli. Potom se ta moje role tam začala více profilovat že mě to opravdu začalo zajímat osudu těch dětí. Nejenom proto že jsem sama měla v rodině podobnou tragickou událost vlastně můj bratr zemřel eh při automobilové nehodě takže jsem k tomu měla i blízko eh ze svého osobního hlediska takže vím prostě co ty rodiny prožívají a eh velice mě to nadchlo. Každoročně se s těmi dětmi dětmi eh vídám eh osobně jim předávám eh ten příspěvek na na vzdělávání a musím říct že mně strašně pomáhá eh ta síla těch rodin jo protože když Vidíte jak děti které přijdou o své rodiče o tu největší jistotu v životě jak se prostě bez diskuze jich ujmou široké příbuzenstvo většinou prarodiče nebo i blízcí rodinní kamarádi těch lidí kteří zahynuli tak jako vidíte jak vlastně nad to není.
49:14Není nic víc než než prostě lidská humanita solidarita a vlastně ten pocit krásný pocit když můžete někomu pomoct. Takže to byl ten hlavní stimul toho proč jsem se ujala téhle role.
49:32Jakým způsobem vás případně mohou oslovit nebo tu nadace oslovit pokud nás někdo poslouchá kdo by takovouhle pomoc uvítal? Tak klasicky přes přes webové stránky Dětské dopravní nadace a my samozřejmě jsme vděční za jakýkoliv přispěvek přispívají primárně společnosti zabývající se automobilismem ale i lidé kteří třeba bohužel nějakou dopravní nehodu způsobily ale i lidé kteří prostě jen jsou si tí s tím osudem dětí kteří takto takto mají nešťastný život. Tak doufejme že nás někdo poslouchá kdo vás buďto finančně podpoří nebo jakkoliv jinak nebo eventuelně někdo kdo tu pomoc potřebuje. Karino já mockrát děkuju za za krásná slova. Já děkuju za pozvání a za příjemný rozhovor. Bylo to velmi osvěžující. Eh taky Děkuju takže poslouchali jsme Karolínu Topolovou z holdingu Aures nebo A Aures říkám to dobře?
50:29Aures Holdings. Aures Holdings tak. Posloucháme Karolínu Topolovou Topolovou Posloucháme Karolínu Topolovou z holdingu Aures. Já to neřeknu. Ze společnosti Aures Holdings. Tak posloucháme Karolínu Topolovou ze společnosti Aures Holdings. Děkuju mockrát ještě jednou za to že jsme se mohli setkat a přeju vám vám moc úspěchů a hlavně všem nám ať jezdíme bezpečně a alespoň na podzim si bude moct koupit auto již bez roušek a jiných šíleností které nás v poslední době omezovalo. Já děkuju za pozvání.
Přepis je bez rozlišení mluvčích — Google to pro češtinu neumí. Přepis je strojový drobné chyby v něm být mohou.
